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服装是温州的一块金名片，如何将我们高品质产品分享给消费者， 目前直播是最捷径的方式之一，也是很多贴牌企业想要打造自主电商品牌最直接的方式。

今天，有些人刚走进直播正在摸索，有些人还在观望，也有些人已经从直播中出来。做好小视频和直播并不容易，可以说是几家欢乐百家愁，怎样才能更好得吸粉？提高直播间流量？或者是否可以换一个思路，做好直播达人的服装供应链？

7月22日下午，由温州市服装商会和量子星文化传媒共同组织的第二场短视频直播交流会在大象城7楼1688中心举行，近30个服企代表参加了此次沙龙。

现场邀请了从温州男装企业走出来，具有三年兴趣电商垂直经验的主讲嘉宾：郑欧阳，童装新号首月直播销售破千万的分享嘉宾：南国慕容，以及拥有抖音粉丝数达36万的美达针车：李海敏，西服厂家奥邦服饰直播运营总监：赖逍进，与大家一起分享探讨小视频、直播经验。

郑欧阳

量子星文化传媒合伙人郑欧阳首先分享了：抖音直播现状，起号思路，选货思维，流量来源四大主题，他说，目前抖音风控严格，逐渐走向体系化， 正在大力扶持蓝v帐号和品牌、工厂自播，注重直播间强人设、强粘性、强供应链支持，FACT多样化生意模型 ，打造矩阵化、精选联盟、抖音造节，逐步打造专业消费购物电商。

欧阳认为，做抖音一定要找到对标账号分析和学习。这里要注意几个点：一是选择粉丝量在10万-50万之间的对标帐号。二是选取货品风格和自己最接近的。三是选取客单价和自己相近。四是选起势比较快的账号。五是明确自己的优势点。六是一切从模仿开始做。

对于大家最关心的流量来源，欧阳指出，流量来源分自然流量、付费流量、短视频流量，自然流量需要主播的场控能力，通过每个细节来吸引人留在直播间和留言。

短视频流量非常重要，高流量且免费，可持续性强，需要有内容不断输出的团队打造，对于内容短视频的考核，主要在完播率 、赞播比、评论量、转发量，而对于电商型卖货小视频的考核，则主要在挂车转化率/非挂车转化数，点击进入率，进入后数据转化、成交率等。

另外，自然流量、视频流量、商城流量等均为独立赛道，如自然流下降主要因为转化下降，付费流量只能锦上添花，不能雪中送炭。

南国慕容

南国慕容比较擅长童装直播，对如何吸引自然流量研究深入，他起的新号创造首月销售破千万的纪录，目前操盘帐号：童装靓厂长，厂长小表哥等。

他认为，自然流最重要的是人、货、场，其中最重要的因素是人，即主播。注重直播的内容和细节，突出主播外形优势、着装细节、个人能力展示等来拉高用户在线与停留时间（及格线30秒），通过强互动、好内容等形式抓住用户停留。

对于大家非常在意的测不同时间段的流量，南国慕容认为哪个时间段并不重要因素，抖音主要看相关数据来推流，直播间吸引人最重要。不过建议新号避开晚上7点到10点。在新号测号阶段，要根据目标消费人群的行为习惯来找到最合适的时间段，再定时间固播。

关于选品，分为极致性价比、高颜值产品、易展示品、不挑人产品、非计划型消费产品、准爆款产品等，如有有供应链优势，以及团队能力优秀，就可以选择自己打爆款。线上完全不同于线下，需要话术和细节展示，拿服装来说，这时候是无法展示面料，而要找其他卖点，如拼接、做工、设计等元素。

而直播场景这块，需要企业花心思去布置，特别是很多企业依旧用手机来直播，实际上专业团队需要用相机来直播，效果更好，其次是场地定位要么高端上档次，要么落地比如以工厂背景或者专卖店背景，这里需要引起重视。背景有特色也是吸引用户在直播间停留的一个很重要的点。

李海敏

在针车行业20多年的美达针车李海敏，做抖音已有2年多经历，他的抖音号：李老板的缝纫机，主要以分享技术圈粉，目前抖音粉丝36万。李海敏倾情分享了拍摄抖音小视频的经验。目前他主要是将产品通过挂小视频购物车售卖，好的时候一天也有几千单生意。

首先需要取个让人很容易记住的抖音号。其次短视频以短为主，越短越精致，有看点，别人才会关注你。三是吸引精准的粉丝群体，美达针车全部发缝纫机相关视频，不发其他任何个人生活内容。四是做到内容有趣，背景场景非常重要。五是持续得去创作，一个月有一条爆款视频就很好。六是选择抖音热门音乐可以加分。七是保持好心态，坚持做下去，做自己专业领域。

最后他强调，做小视频最重要是剪接，有趣的剪接加上热门音乐。

赖逍进

目前温州西服品类直播做得比较好的要数奥邦服饰，来自奥邦服饰直播运营总监：赖逍进，为大家分享了高客单价西服如何起号？

赖逍进与奥邦西服合作做直播时间并不久，0粉开播，一开始也是没有流量，后来他慢慢摸索，有次拍摄了一个打领带结的小视频，因为全网第一个发，直接爆了100万点击率，目前积累了2.7万粉丝。在抖音，680、880在西服领域并不高，但在抖音客单价算比较高的，目前月销售额达100万，退货率在30%以内。

赖逍进说他的定位比较清晰，不做低价引流，所以开播第一天就盈利。西服订单单量小，客单价高，没法跑量，所以他主要着重点在服务好客户，用户反馈最多的是他对产品细节的详细介绍和坦诚，比如用户拍错了，他会亲自打电话给客户让他们改码子，或者用户体形穿不下西服，他也会真诚告知，并建议不要下单。

目前他尝试把抖音流量倒到微信，做高端定制，为一些有需求的客户提供更高品质的西服定制服务。

分享环节结束后，与会企业代表纷纷向嘉宾提出了自己在直播过程中遇到的一些问题。会后，有企业代表表示此次沙龙干活满满，更新了很多资讯和认知，同时他们就也考虑进一步深入了解量子星传媒的合作模式。

目前温州鞋品直播已经发展得相对成熟，有一个鞋类直播交流分享组织，而服装多是单打独斗，这里我们也呼吁大家抱团。今后，商会还会组织更多的直播小沙龙，更深入直播中的一些细节交流，大家共同分享与探讨，走出温州服装人直播市场的一片天。